{"id":903,"date":"2021-02-04T05:07:16","date_gmt":"2021-02-04T05:07:16","guid":{"rendered":"https:\/\/stefaniaramirez.com\/?p=903"},"modified":"2024-10-21T12:20:18","modified_gmt":"2024-10-21T17:20:18","slug":"nisl-eleifend-vulputate-ultricies","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/stefaniaramirez.com\/es\/nisl-eleifend-vulputate-ultricies\/","title":{"rendered":"Lo que no te contaron sobre prospecci\u00f3n Outbound:"},"content":{"rendered":"<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"903\" class=\"elementor elementor-903\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-8875452 e-flex e-con-boxed e-con e-parent\" data-id=\"8875452\" data-element_type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"e-con-inner\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-4d84478 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"4d84478\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<span id=\"scroll69f72ec7dc518\"  class=\"scrollMagicControl\" type=\"hidden\" effect = \"{}\" wpmp_enable_desktop=\"yes\" wpmp_enable_tablet=\"yes\" wpmp_enable_mobile=\"yes\" wpmp_trigger_hook=\"0.5\" wpmp_reverse=\"yes\" wpmp_class_css =\"custom\" split-text = \"{}\" value=\"scrollmagic\"><\/span>\t\t\t\t<p><\/p><p class=\"has-text-align-justify\"><em>\u00bfQu\u00e9 es mejor implementar Inbound o Outbound?&#8230;<\/em> Esa, es una pregunta frecuente entre gerencias de Marketing y Ventas, pero no existe un solo camino, va depender de varios factores, como: presupuesto, objetivos corporativos, planes, tama\u00f1o del mercado, crecimiento acelerado, tipo de producto, ticket promedio, publico objetivo&#8230; etc. Hay personas que no ven tan valorizado el proceso Outbound, pero esto se debe, no a su naturaleza, y s\u00ed m\u00e1s por la estrategia implementada.<br \/><br \/>En este articulo he recopilado informaci\u00f3n important\u00edsima para hacer de este proceso una entrada significativa de leads cualificados, tiene como objetivo principal mostrar como dar esos primeros pasos en la estructuraci\u00f3n e implementaci\u00f3n del proceso Outbound. Pero&#8230; antes de comenzar, quiero explicar la diferencia entre lo uno y lo otro, primero <strong>Inbound <\/strong>Marketing hace referencia cuando el prospecto viene hasta usted mostrando un inter\u00e9s en conocerlo, es decir, es una prospecci\u00f3n pasiva, basado en estrategias no invasivas. <strong>Outbound <\/strong>es lo contrario, es una prospecci\u00f3n activa, donde usted va hasta su cliente, as\u00ed tienes la posibilidad de seleccionar un p\u00fablico objetivo y crear un discurso completo para que esa persona avance en tu proceso comercial.<\/p><p> <\/p><figure class=\"wp-block-image aligncenter is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/image.freepik.com\/foto-gratis\/grupo-hombres-negocios-ocasional-vestidos-que-discuten-ideas-oficina_7861-1633.jpg\" alt=\"Grupo de hombres de negocios ocasional vestidos que discuten ideas en la oficina. Foto gratis\" \/><figcaption class=\"wp-element-caption\">Marketing y ventas<\/figcaption><\/figure><p> <\/p><div class=\"wp-block-group is-layout-flow wp-block-group-is-layout-flow\"><div class=\"wp-block-group is-layout-flow wp-block-group-is-layout-flow\"><p><strong>En este articulo ver\u00e1s:<\/strong><\/p> <ol class=\"wp-block-list\"><li>\u00bfPor qu\u00e9 hacer Outbound?<\/li> <li>Definir ICP: Perfil de Cliente Ideal<\/li> <li>Crear listas de prospecci\u00f3n: Herramientas de enriquecimiento de datos<\/li> <li>Definir canales de comunicaci\u00f3n y dise\u00f1ar cadencia de prospecci\u00f3n<\/li> <li>Templates de e-mails<\/li> <li>Pitch de abordaje<\/li> <li>LinkedIn Automation<\/li> <li>Indicadores de rendimiento: \u00bfQu\u00e9 resultados medir?<\/li> <li>Libros recomendados<\/li><\/ol><\/div><\/div><p> <\/p><div class=\"wp-block-group is-layout-flow wp-block-group-is-layout-flow\"><p><strong>\u00bfPor qu\u00e9 hacer Outbound?<\/strong><\/p> <p class=\"has-text-align-justify\">Ninguna estrategia es buena o mala, debe estar pensada en la experiencia que tendr\u00eda el cliente, es decir, puede ser que su posible cliente sea un perfil que no busca por soluciones sino esperan a que lleguen por \u00e9l, ah\u00ed es donde m\u00e1s hace sentido prospecci\u00f3n activa, outbound, y tambi\u00e9n por consideraciones mismas del producto, la etapa en la cual se encuentre la empresa, el mercado, existen muchas variables como lo dije en el comienzo, pero un punto clave de porque hacer Outbound es algo que llamo de no colocar los huevos en la misma canasta, sabemos que el Inbound es finito y no es constante, es decir no todos los meses vamos a tener lleno el pote de leads, pero las metas de ventas siempre van a existir, por eso depender de 1 solo canal de generaci\u00f3n de prospectos es ineficiente.<\/p> <p class=\"has-text-align-justify\"><strong>Definici\u00f3n de ICP<br \/><\/strong>\u00bfCu\u00e1l es es el cliente &#8220;perfecto&#8221; que queremos tener, al que quiero llegarle?<br \/>El Perfil del Cliente Ideal (ICP: Ideal Customer Profile) se refiere al perfil de los clientes que tienen las caracter\u00edsticas y el problema adecuado para ser resuelto por la soluci\u00f3n que tu empresa ofrece. Un punto clave para entender este concepto es verlo con la \u00f3ptica de: &#8220;no solo para identificar oportunidades que requieren menos esfuerzo de ventas,\u00a0sino que tambi\u00e9n permitir evaluar cu\u00e1les tienen m\u00e1s posibilidades de ser fidelizados&#8221;. El ICP nos va ayudar a tener un abordaje m\u00e1s personalizado que permite resolver los dolores y necesidades de nuestro\u00a0<em>lead<\/em>\u00a0con mucha m\u00e1s propiedad y certeza de que existe una conexi\u00f3n con las soluciones que la compa\u00f1\u00eda tiene para ofrecer.<br \/><br \/>Las preguntas que deben hacerse para la construcci\u00f3n del <strong>ICP <\/strong>es:<\/p> <ul class=\"wp-block-list\"><li>Dolores y necesidades: \u00bfMi producto a qui\u00e9n hace m\u00e1s sentido?<\/li> <li>Localizaci\u00f3n: Pa\u00eds, ciudad.<\/li> <li>\u00bfCu\u00e1l es el tipo de empresa con menor ciclo de ventas? (rapidez de vender)<\/li> <li>\u00bfQui\u00e9n toma las decisiones o influencia? \u00bfCu\u00e1l es su cargo?<\/li> <li>\u00bfCu\u00e1l es el segmento de la empresa?<\/li> <li>Tama\u00f1o de la empresa por: N\u00famero de trabajadores, por facturaci\u00f3n o tiempo de madurez en el mercado.<\/li><\/ul> <div class=\"wp-block-group is-layout-flow wp-block-group-is-layout-flow\"><div class=\"wp-block-group is-layout-flow wp-block-group-is-layout-flow\"><p><strong>Ejemplo:<\/strong><\/p> <p class=\"has-text-align-justify\">Mi producto hace m\u00e1s sentido cuando son empresas grandes que tienen m\u00e1s de 20 planillas manuales en excel, las personas en el equipo no dan abasto para digitar datos manuales uno a uno, necesita tomar decisiones r\u00e1pidas. Empresas de Colombia, puede ser de cualquier ciudad no es significante, la persona que toma la decisi\u00f3n son Gerentes de Calidad, o responsables por esta \u00e1rea. El segmento es industrias azucareras o de alimentos y el tama\u00f1o de la empresa es mayor a 200 empleados.<\/p><\/div><\/div><\/div><p> <\/p><p class=\"has-text-align-justify\"><strong>Crear listas de prospecci\u00f3n: Herramientas<\/strong><\/p><p> <\/p><p>Despu\u00e9s de tener ya definido el perfil de cliente ideal se tiene un rumbo m\u00e1s claro de donde queremos explorar posibles clientes. Ahora es el \u00bfQui\u00e9nes?<\/p><p> <\/p><p>Es importante definir que informaciones ser\u00e1n capturadas la prospecci\u00f3n de nuevos leads, entre est\u00e1s est\u00e1n:<\/p><p> <\/p><p class=\"has-text-align-justify\">Nombre y apellido, cargo, industria, correo electr\u00f3nico, tel\u00e9fono de contacto, ciudad, mejor canal de contacto, entre otros. Estas informaciones son importantes para personalizar comunicaciones y el abordaje, esto va a demostrar alto inter\u00e9s para el cliente y aumentar\u00e1 la tasa de conversi\u00f3n.<\/p><p> <\/p><p>Algunas<strong> herramientas tecnol\u00f3gicas<\/strong> que ya he utilizado y funcionan para captar esta informaci\u00f3n son:<\/p><p> <\/p><ol class=\"wp-block-list\"><li>LinkedIn (Sales navigator)<\/li> <li><a href=\"https:\/\/chrome.google.com\/webstore\/detail\/email-finder\/bhbcbkonalnjkflmdkdodieehnmmeknp\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Email Finder (Get Prospect<\/a>)<\/li> <li>Snov.io<\/li> <li>Hunter.io<\/li> <li>FindThatLead<\/li> <li>Rocketreach<\/li> <li>LinkedIn Automation: Waalaxy, Linkedhelper.com y Meetalfred<\/li><\/ol><p> <\/p><p class=\"has-text-align-justify\"><strong>Dise\u00f1ar canales y cadencia de prospecci\u00f3n<\/strong><\/p><p> <\/p><p>Definir en que canales se comunica mi prospecto para tener mayor eficiencia en los touchpoint, emails, whatsapp, telegram, llamadas, linkedin, mensajes de texto MSM, en fin. La mejor cadencia es la que se adapta a su cliente. <br \/><br \/><strong>Ejemplo<\/strong><strong> 1<\/strong>:<br \/>D\u00eda 1: &gt; Conectar en LinkedIn y Enviar Email #1<br \/>D\u00eda 3: &gt; Enviar Email #2<br \/>D\u00eda 5: &gt; Enviar Email #3<br \/><br \/><strong>Ejemplo 2:<\/strong><\/p><p> <\/p><figure class=\"wp-block-table\"><table><tbody><tr><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\"><strong>DIA 1<\/strong><\/td><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\"><strong>DIA 2<\/strong><\/td><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\"><strong>DIA 3<\/strong><\/td><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\"><strong>DIA 6<\/strong><\/td><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\"><strong>DIA 8<\/strong><\/td><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\"><strong>DIA 11<\/strong><\/td><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\"><strong>DIA 12<\/strong><\/td><\/tr><tr><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\">Email 1<\/td><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\">\u00a0<\/td><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\">Email2<\/td><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\">Email 3<\/td><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\">Email4<\/td><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\">Email 5 &#8211; <br \/>Break up<\/td><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\">Dar Perdido<\/td><\/tr><tr><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\">Conexi\u00f3n LinkedIn<\/td><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\">LinkedIn1<\/td><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\">\u00a0<\/td><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\">LinkedIn2<\/td><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\">\u00a0<\/td><td class=\"has-text-align-center\" data-align=\"center\">LinkedIn 3 &#8211; Break up<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><figcaption class=\"wp-element-caption\">Cadencia<\/figcaption><\/figure><p> <\/p><p><strong>Templates de e-mails<\/strong><br \/><br \/>Los objetivos para cold emails es tener una alta conversi\u00f3n, es decir, calidad mejor que cantidad, a diferencia de Inbound no puedes ir a toda querer que alguien que no te conoce quiera agendar una reuni\u00f3n contigo, antes de esto tienes que buscar despertar su atenci\u00f3n, agregar valor, y demostrarle porque es conveniente para \u00e9l que le respondas, ya sea con casos de \u00e9xito, con datos del mercado y simplemente record\u00e1ndole cual es su dolor diario y como podr\u00edas ayudarlo. Existen varias metodolog\u00edas como por ejemplo: AIDA (Atenci\u00f3n, Inter\u00e9s, Deseo, Acci\u00f3n), PVC, Brief \u2013 Blunt \u2013 Basic (Breve &#8211; contundente &#8211; b\u00e1sico).<\/p><p> <\/p><p><strong>Ejemplo:<\/strong><\/p><p> <\/p><blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\"><p><sub>Hola {{ contact.firstname }},<br \/>Soy Stefania de [Empresa]. Ayudamos a industria [Segmento] a [Beneficio \/ resultado]<br \/>Te escribo porque he estado hablando con algunos profesionales de {{ contact.industry }} y muchos de ellos me han informado lo mismo.<br \/>Ven que con [Producto tuyo] es posible automatizar y mejorar procesos. <br \/>[Cliente Caso de \u00e9xito] ya ha visto resultados incre\u00edbles. Logr\u00f3 con nosotros [Beneficio \/ resultado].<br \/>Pienso que es una gran oportunidad para {{ company.name }}. <br \/>\u00bfCu\u00e1l horario es mejor para poder conversar?<br \/>Puedes agendar aqu\u00ed en este enlace tu mejor horario.<br \/>\u00a1Abrazos!<\/sub><\/p><cite>(Cold Email #1)<\/cite><\/blockquote><p> <\/p><p>\u00bfQuieres m\u00e1s modelos de Templates? \ud83d\udc49\ud83c\udffc <a href=\"https:\/\/snov.io\/upload\/10_FAILPROOF_COLD_EMAIL_FORMULAS.pdf?\">\u00c9chale un vistazo a: 10 f\u00f3rmulas de correos electr\u00f3nicos fr\u00edos a prueba de fallas<\/a> By: Snovio.<\/p><p> <\/p><p><strong>Pitch de abordaje LinkedIn Automation<br \/><\/strong><br \/>Ejemplo #1:<br \/>Hola [CONTACTO] \ud83d\ude42 \u00bfC\u00f3mo est\u00e1s? Soy Stefania, especialista en [Beneficio de tu producto]. Vi en tu perfil que tenemos en com\u00fan este asunto y por esto me gustar\u00eda tener tu contacto. \u00a1Hablamos en breve!<br \/><br \/>Ejemplo #2:<br \/>Hola {{firstname}}. A\u00fan no nos conocemos, pero not\u00e9 algo interesante en tu perfil y estaba pensando \u00bfpodr\u00edamos conversar unos minutos?<br \/><br \/>Este estilo me gusta porque muestra empat\u00eda y despierta inter\u00e9s.<\/p><p> <\/p><p><strong>Indicadores de rendimiento: \u00bfQu\u00e9 resultados medir?<\/strong><br \/>Es muy importante saber a donde quieres llegar? Es decir si los datos que vas a analizar te van ayudar a llegar al pr\u00f3ximo nivel. Creo que los principales que no debes dejar por fuera, son:<br \/><br \/>Leads convertidos a venta<br \/>Leads convertidos a oportunidad<br \/>Reuniones de diagn\u00f3stico efectivamente hechas<\/p><p> <\/p><p class=\"has-text-align-center\"><strong>Libros recomendados<\/strong><\/p><p> <\/p><p>\u27a1\ufe0f <a href=\"https:\/\/amzn.to\/3k9h5In\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>Lograr la excelencia en ventas: Sping Selling, por Neil Rackham<\/strong><\/a><\/p><p> <\/p><p>Una vez que conozca\u00a0el\u00a0libro\u00a0SPIN Selling de\u00a0Neil Rackham\u00a0,\u00a0ver\u00e1 que puede optimizar a\u00fan m\u00e1s sus resultados. El trabajo presenta una nueva metodolog\u00eda de ventas, que derroca muchos conceptos tradicionales.\u00a0Especialmente cuando se trata de ventas m\u00e1s complejas. El autor ense\u00f1a c\u00f3mo hacer las preguntas correctas, en el momento adecuado, utilizando un m\u00e9todo que llam\u00f3\u00a0SPIN\u00a0.\u00a0Rackham tambi\u00e9n llama la atenci\u00f3n sobre la\u00a0importancia de saber escuchar al cliente\u00a0: tienes dos o\u00eddos y una boca, \u00fasalas en la misma proporci\u00f3n.\u00a0Este es un consejo de oro.<\/p><p> <\/p><p>\u27a1\ufe0f <strong><a href=\"https:\/\/amzn.to\/3yKbk8g\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">The Sales Acceleration Formula, de Mark Roberge<\/a><\/strong><\/p><p> <\/p><p>Roberge, en caso de que a\u00fan no se conozca, fue vicepresidente de ventas en Hubspot y ahora ense\u00f1a en Harvard Business School.\u00a0En este libro, describe la metodolog\u00eda que utiliz\u00f3 para crear y aprovechar\u00a0la\u00a0operaci\u00f3n de ventas\u00a0de HubSpot\u00a0, lo que ayud\u00f3 a construir la empresa que ahora es una referencia mundial en SaaS.<\/p><p> <\/p><p>\u27a1\ufe0f <strong><a href=\"https:\/\/amzn.to\/36wwtH4\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Receta predecible\u00a0de Aaron Ross<\/a><\/strong><\/p><p> <\/p><p>Este libro es imprescindible para cualquier persona que sea\u00a0prospecci\u00f3n\u00a0activa o saliente.\u00a0Aaron Ross, una referencia tanto para los gerentes como para los SDR, presenta la metodolog\u00eda que llev\u00f3 a Salesforce a m\u00e1s de $ 100 millones en ingresos recurrentes anuales, una f\u00f3rmula de generaci\u00f3n de prospectos y prospecci\u00f3n que supuso un cambio de paradigma en las ventas.<br \/>Ya hemos hablado con Aaaron sobre Casts for Closers y, durante el chat, cubrimos muchas de las lecciones que est\u00e1n pres<\/p><p><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\n    <div class=\"xs_social_share_widget xs_share_url after_content \t\tmain_content  wslu-style-1 wslu-share-box-shaped wslu-fill-colored wslu-none wslu-share-horizontal wslu-theme-font-no 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