Lo que no te contaron sobre prospección Outbound:

¿Qué es mejor implementar Inbound o Outbound?… Esa, es una pregunta frecuente entre gerencias de Marketing y Ventas, pero no existe un solo camino, va depender de varios factores, como: presupuesto, objetivos corporativos, planes, tamaño del mercado, crecimiento acelerado, tipo de producto, ticket promedio, publico objetivo… etc. Hay personas que no ven tan valorizado el proceso Outbound, pero esto se debe, no a su naturaleza, y sí más por la estrategia implementada.

En este articulo he recopilado información importantísima para hacer de este proceso una entrada significativa de leads cualificados, tiene como objetivo principal mostrar como dar esos primeros pasos en la estructuración e implementación del proceso Outbound. Pero… antes de comenzar, quiero explicar la diferencia entre lo uno y lo otro, primero Inbound Marketing hace referencia cuando el prospecto viene hasta usted mostrando un interés en conocerlo, es decir, es una prospección pasiva, basado en estrategias no invasivas. Outbound es lo contrario, es una prospección activa, donde usted va hasta su cliente, así tienes la posibilidad de seleccionar un público objetivo y crear un discurso completo para que esa persona avance en tu proceso comercial.

Grupo de hombres de negocios ocasional vestidos que discuten ideas en la oficina. Foto gratis
Marketing y ventas

En este articulo verás:

  1. ¿Por qué hacer Outbound?
  2. Definir ICP: Perfil de Cliente Ideal
  3. Crear listas de prospección: Herramientas de enriquecimiento de datos
  4. Definir canales de comunicación y diseñar cadencia de prospección
  5. Templates de e-mails
  6. Pitch de abordaje
  7. LinkedIn Automation
  8. Indicadores de rendimiento: ¿Qué resultados medir?
  9. Libros recomendados

¿Por qué hacer Outbound?

Ninguna estrategia es buena o mala, debe estar pensada en la experiencia que tendría el cliente, es decir, puede ser que su posible cliente sea un perfil que no busca por soluciones sino esperan a que lleguen por él, ahí es donde más hace sentido prospección activa, outbound, y también por consideraciones mismas del producto, la etapa en la cual se encuentre la empresa, el mercado, existen muchas variables como lo dije en el comienzo, pero un punto clave de porque hacer Outbound es algo que llamo de no colocar los huevos en la misma canasta, sabemos que el Inbound es finito y no es constante, es decir no todos los meses vamos a tener lleno el pote de leads, pero las metas de ventas siempre van a existir, por eso depender de 1 solo canal de generación de prospectos es ineficiente.

Definición de ICP
¿Cuál es es el cliente “perfecto” que queremos tener, al que quiero llegarle?
El Perfil del Cliente Ideal (ICP: Ideal Customer Profile) se refiere al perfil de los clientes que tienen las características y el problema adecuado para ser resuelto por la solución que tu empresa ofrece. Un punto clave para entender este concepto es verlo con la óptica de: “no solo para identificar oportunidades que requieren menos esfuerzo de ventas, sino que también permitir evaluar cuáles tienen más posibilidades de ser fidelizados”. El ICP nos va ayudar a tener un abordaje más personalizado que permite resolver los dolores y necesidades de nuestro lead con mucha más propiedad y certeza de que existe una conexión con las soluciones que la compañía tiene para ofrecer.

Las preguntas que deben hacerse para la construcción del ICP es:

  • Dolores y necesidades: ¿Mi producto a quién hace más sentido?
  • Localización: País, ciudad.
  • ¿Cuál es el tipo de empresa con menor ciclo de ventas? (rapidez de vender)
  • ¿Quién toma las decisiones o influencia? ¿Cuál es su cargo?
  • ¿Cuál es el segmento de la empresa?
  • Tamaño de la empresa por: Número de trabajadores, por facturación o tiempo de madurez en el mercado.

Ejemplo:

Mi producto hace más sentido cuando son empresas grandes que tienen más de 20 planillas manuales en excel, las personas en el equipo no dan abasto para digitar datos manuales uno a uno, necesita tomar decisiones rápidas. Empresas de Colombia, puede ser de cualquier ciudad no es significante, la persona que toma la decisión son Gerentes de Calidad, o responsables por esta área. El segmento es industrias azucareras o de alimentos y el tamaño de la empresa es mayor a 200 empleados.

Crear listas de prospección: Herramientas

Después de tener ya definido el perfil de cliente ideal se tiene un rumbo más claro de donde queremos explorar posibles clientes. Ahora es el ¿Quiénes?

Es importante definir que informaciones serán capturadas la prospección de nuevos leads, entre estás están:

Nombre y apellido, cargo, industria, correo electrónico, teléfono de contacto, ciudad, mejor canal de contacto, entre otros. Estas informaciones son importantes para personalizar comunicaciones y el abordaje, esto va a demostrar alto interés para el cliente y aumentará la tasa de conversión.

Algunas herramientas tecnológicas que ya he utilizado y funcionan para captar esta información son:

  1. LinkedIn (Sales navigator)
  2. Email Finder (Get Prospect)
  3. Snov.io
  4. Hunter.io
  5. FindThatLead
  6. Rocketreach
  7. LinkedIn Automation: Waalaxy, Linkedhelper.com y Meetalfred

Diseñar canales y cadencia de prospección

Definir en que canales se comunica mi prospecto para tener mayor eficiencia en los touchpoint, emails, whatsapp, telegram, llamadas, linkedin, mensajes de texto MSM, en fin. La mejor cadencia es la que se adapta a su cliente.

Ejemplo 1:
Día 1: > Conectar en LinkedIn y Enviar Email #1
Día 3: > Enviar Email #2
Día 5: > Enviar Email #3

Ejemplo 2:

DIA 1DIA 2DIA 3DIA 6DIA 8DIA 11DIA 12
Email 1Email2Email 3Email4Email 5 –
Break up
Dar Perdido
Conexión LinkedInLinkedIn1LinkedIn2LinkedIn 3 – Break up
Cadencia

Templates de e-mails

Los objetivos para cold emails es tener una alta conversión, es decir, calidad mejor que cantidad, a diferencia de Inbound no puedes ir a toda querer que alguien que no te conoce quiera agendar una reunión contigo, antes de esto tienes que buscar despertar su atención, agregar valor, y demostrarle porque es conveniente para él que le respondas, ya sea con casos de éxito, con datos del mercado y simplemente recordándole cual es su dolor diario y como podrías ayudarlo. Existen varias metodologías como por ejemplo: AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción), PVC, Brief – Blunt – Basic (Breve – contundente – básico).

Ejemplo:

Hola {{ contact.firstname }},
Soy Stefania de [Empresa]. Ayudamos a industria [Segmento] a [Beneficio / resultado]
Te escribo porque he estado hablando con algunos profesionales de {{ contact.industry }} y muchos de ellos me han informado lo mismo.
Ven que con [Producto tuyo] es posible automatizar y mejorar procesos.
[Cliente Caso de éxito] ya ha visto resultados increíbles. Logró con nosotros [Beneficio / resultado].
Pienso que es una gran oportunidad para {{ company.name }}.
¿Cuál horario es mejor para poder conversar?
Puedes agendar aquí en este enlace tu mejor horario.
¡Abrazos!

(Cold Email #1)

¿Quieres más modelos de Templates? 👉🏼 Échale un vistazo a: 10 fórmulas de correos electrónicos fríos a prueba de fallas By: Snovio.

Pitch de abordaje LinkedIn Automation

Ejemplo #1:
Hola [CONTACTO] 🙂 ¿Cómo estás? Soy Stefania, especialista en [Beneficio de tu producto]. Vi en tu perfil que tenemos en común este asunto y por esto me gustaría tener tu contacto. ¡Hablamos en breve!

Ejemplo #2:
Hola {{firstname}}. Aún no nos conocemos, pero noté algo interesante en tu perfil y estaba pensando ¿podríamos conversar unos minutos?

Este estilo me gusta porque muestra empatía y despierta interés.

Indicadores de rendimiento: ¿Qué resultados medir?
Es muy importante saber a donde quieres llegar? Es decir si los datos que vas a analizar te van ayudar a llegar al próximo nivel. Creo que los principales que no debes dejar por fuera, son:

Leads convertidos a venta
Leads convertidos a oportunidad
Reuniones de diagnóstico efectivamente hechas

Libros recomendados

➡️ Lograr la excelencia en ventas: Sping Selling, por Neil Rackham

Una vez que conozca el libro SPIN Selling de Neil Rackham , verá que puede optimizar aún más sus resultados. El trabajo presenta una nueva metodología de ventas, que derroca muchos conceptos tradicionales. Especialmente cuando se trata de ventas más complejas. El autor enseña cómo hacer las preguntas correctas, en el momento adecuado, utilizando un método que llamó SPIN . Rackham también llama la atención sobre la importancia de saber escuchar al cliente : tienes dos oídos y una boca, úsalas en la misma proporción. Este es un consejo de oro.

➡️ The Sales Acceleration Formula, de Mark Roberge

Roberge, en caso de que aún no se conozca, fue vicepresidente de ventas en Hubspot y ahora enseña en Harvard Business School. En este libro, describe la metodología que utilizó para crear y aprovechar la operación de ventas de HubSpot , lo que ayudó a construir la empresa que ahora es una referencia mundial en SaaS.

➡️ Receta predecible de Aaron Ross

Este libro es imprescindible para cualquier persona que sea prospección activa o saliente. Aaron Ross, una referencia tanto para los gerentes como para los SDR, presenta la metodología que llevó a Salesforce a más de $ 100 millones en ingresos recurrentes anuales, una fórmula de generación de prospectos y prospección que supuso un cambio de paradigma en las ventas.
Ya hemos hablado con Aaaron sobre Casts for Closers y, durante el chat, cubrimos muchas de las lecciones que están presentes en el libro. 

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